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中小型琴行的創新營銷與管理

資訊頭條 | 樂度網 2018年12月14日
[摘要] 中小型琴行的創新營銷與管理

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張建鋼

武漢音樂種子琴行執行董事?

25年工作經驗

中國樂器協會琴行分會常務理事

德國多特蒙德新概念教學法中國實驗基地負責人

湖北省音樂家協會打擊樂教學教研基地主任

琴行商學院導師


由展會培訓講座數量規模提升得知,琴行的競爭越來越激烈,經營越來越難做。所以企業管理首先應該:布置工作,明確職責,獎賞分明


目前行業的大體形式是小眾、低門檻、人難招、低利潤、低收入的,那么如何改變呢?經過25年教學18年銷售 一路風雨歷程讓張建鋼先生體會到教育的核心:專注、快速、創新。


專注 :

不要想把所有專業都開的非常好,因為人的精力有限。張建鋼本人曾經經營49個專業,手底下有70多名專職教師。后來經過整合僅留下鋼琴、古箏、小提琴、架子鼓4個專業,這個過程讓他體會到太小眾的樂器教學是不能夠成為主力發展方向的。?


快速:

不要以為教學很傳統,2014年張建鋼本人成立了第一批數字音樂學校,成立的時候有很多領導去公司做推廣,年收入在400萬左右。但在4年后的今天在上海國際樂器展W1館有很多家機構在做數字音樂,這個時候利潤就變少了,所以要走在時代的前方,抓住先機。


創新:

課程和機構一定要有與眾不同的地方,這是生存之本,打造其他機構不能取代之處。


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以上三點是張建鋼對這個行業25年的感受,同時也總結出以下的六句話:

樂器暴利已過——教學是中小型琴行生存之本

低價就是自殺——做有品質的音樂教育與樂器銷售

小課隱患太多——集體課是今后琴行教學發展必然

不能只做銷售——沒有學生,就沒有未來

不能只做教學——不賣樂器就是少了一條腿,教學和銷售結合

不能只有老板——沒有團隊,老板再能干也做不大


如何開展集體課教學:

1.看清方向:清楚自身優勢

2.集中火力:凝聚人力物力和老板的思想,抓緊時間做教研,作出經典課程

3.抓住重點:在經營中遇到困難合理解決,解決顧客最關心的問題

4.利益共享:講清楚參與人員做什么事情做到什么程度拿多少報酬

5.長期堅持:堅持下去才能看到黎明的曙光,不要半途而廢

6.自創與外購并舉,擦亮眼睛,課程太多,選擇優質課程,自創和自研是至關重要的也有利于課程的講解


如何打造團隊:

1.明確職責:每人每天每月每年都要做什么

2.明確利益:不同的工作程度產生不同的工作回報

3.持續培養:中層管理非常難培養,不要放棄中層員工的培養,給員工平臺,大膽放權。

4.讓公司成為員工實現夢想的家園:讓員工和股東來分享盈利,不要以為員工成為股東就可以提升能力,能力是需要慢慢培養或者本身具備。


如何進行樂器銷售:

1.顧客分級:根據不同的時間為顧客分級

A類 馬上可以成交??

B類 一個月可以成交

C類 3個月左右成交

D類 不考慮


2.活動營銷:要不斷地做活動,如果學校沒有活動招生、管理都會變得困難。


3.以舊換新:舊樂器以舊換新,舊樂器已全價抵扣換新樂器。


4.免費試用:不滿意可以退,消費者不需要承擔任何風險。


5.免費贈送:免費贈送樂器,但是樂器和課程實現一對一的綁定關系。


如何漲價:


每個月漲2/300元費用,平均下來每節課漲了幾塊錢,顧客不會在意一堂課漲的幾塊錢,但這部分每個月漲的2/300是純收益,這部分收益沒有必要分給老師的,也不要和老師做百分比分配,因為老師并不是合伙人,切記多發工資和亂發工資,職責分明。


設置多種課程班制,不同人數。不同收費標準供家長選擇,此時家長有普遍的心理:欲求其中,必求其上;欲求其上,必求于上上。?


提價原因分析:

1.校區搬遷?

2.教室、教學器材的升級

3.教材的改變

4.教學模式的改變?

5.教學服務的改變


漲價代表了學校的價值,會讓家長有自豪感,說明學校比較厲害。


漲價的流程:

1.走漏風聲:由教師教務及營業部同事,在日常工作中透露課程提價的消息(告家長書)

2.通知:通過電話、短信、微信、海報統一公布具體的漲價信息。


漲價的錢用來做:

1.裝修店鋪——提升企業形象!

2.招聘人員——完善企業架構!

3.開設分店——增加企業未來!


課程最后,張建鋼老師分享了目前在業內廣泛流行的“音樂種子三步招生法”的核心理念——引流、聞香、入口。課程結束后,眾多觀眾圍住了張建鋼老師進行溝通交流,并期待在下一次樂展還能聽到張老師的精彩課程!

版權歸原作者所有,如有侵權請告知,將立即刪除。
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本文來源:上海國際樂器展 發布人:小度
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